La carte et le territoire
Un manager, c’est une équipe, des missions et un territoire que lui seul connaît parfaitement. Connaissait. Les systèmes d’information génèrent et transmettent de plus en plus de données (la carte). Ces données sont souvent à disposition de plus d’acteurs que le seul manager. A la limite, il n’y a plus de « boîte noire » dans les services. Difficile alors pour ce manager, de conserver son territoire quand chacun peut lire la carte … et y naviguer ! Cette transparence impacte considérablement le rôle de l’encadrant. Prenons le cas d’un directeur commercial. Jusqu’à présent, il était un échelon incontournable pour le PDG qui souhaitait connaître la performance des équipes de vente. Il pouvait organiser sa communication des données selon son intérêt : consolider son pouvoir, démontrer son utilité à la direction générale. Cette époque est terminée. Les vendeurs enregistrent leurs chiffres tous les jours sur leur mobile et les « versent » tous les soirs dans l’appli métier. Le PDG a accès aux données en temps quasi réel. Il y a de fortes probabilités qu’il réclame alors une autre valeur ajoutée à son directeur commercial : de chef de gare “stimulant” ses troupes, aiguillant, contrôlant et autorisant le passage de données, ce chef des ventes devient principalement l’entraîneur d’une équipe jouant devant toute l’entreprise, un match retransmis sur plusieurs écrans à la fois ! Face à ce changement radical, le directeur commercial doit jouer le partenariat puisqu’il ne peut plus défendre un territoire : avec ses équipes d’abord, qu’il doit faire progresser sur le terrain (il va les accompagner plus souvent, puisque son temps est libéré de la compilation et de la transmission des données), avec sa hiérarchie ensuite qui devient attentive à cette nouvelle dimension de manager développeur de compétences. Dit autrement : le manager ne maîtrise plus un territoire mais doit en apprendre les contours changeants tout le temps et former à son équipe à y voyager.
Le client est partout et proche de tous
Les systèmes d’information sont encore très respectueux des silos de l’entreprise mais les choses changent avec les applis collaboratives, la nécessité d’innover et les projets trans métiers. Les services de back office reçoivent plus d’informations car ils « parlent » avec les services front office, porte parole traditionnels du client final. Ce dernier s’installe donc partout, représenté qu’il est par les données. Elles indiquent ce qu’il recherche, ce qu’il consomme et comment, ce qu’il consomme moins ou plus et pourquoi et comment il est traité. Les systèmes d’information rendent ainsi plus visibles les chaînes qui traquent la valeur ajoutée par les différents acteurs jusqu’au client final. La chaîne de valeur devient alors une boucle d’apprentissage. Elle éclaire ce que le fournisseur du produit apprend de ses retours clients pour s’améliorer. Cette boucle d’apprentissage simplifie les perspectives (on « voit » mieux) et légitime les remises en cause fréquentes des tactiques engagées (« ça marche ou ça ne marche pas, on essaie et on change »). Ce qui suppose alors des managers en situation d’apprendre et de former en permanence . La posture s’acquiert : souplesse, humilité (se remettre en cause face aux enseignements des données analysées), assertivité. Les compétences aussi : culture de la mesure, écoute, capacité analyser, élaborer des hypothèses, à faire coopérer, à comprendre les logiques des autres métiers, maîtrise des techniques pédagogiques permettant de faire progresser pour mieux satisfaire le client.
Les savoirs changent de nature
Nous quittons la société de la « simple » transmission des anciens aux jeunes, (sans trop de questionnement ou de remises en cause de la validité des données transmises) pour voguer vers une société d’échanges (des anciens aux jeunes, des jeunes aux anciens, entre pairs) d’informations accessibles à tous. Le collaborateur a bien souvent accès aux mêmes informations que son manager … voire à plus de données parce qu’il est plus expert, plus habile à les trouver. C’est un premier signe. Le second vient du changement de nature des savoirs : ce ne sont plus des stocks qu’on absorbe sans se soucier d’une quelconque mise à jour mais des flux dont la validité peut être périmée. L’important est moins le savoir en stock à un instant T que la capacité à exploiter le flux :(comprendre les données changeantes et comment les exploiter). La mission du manager est d’apprendre et de former son équipe afin de la développer au niveau requis par son marché. Prenons l’exemple d’un manager d’une équipe de conseillers clients d’une banque privée. Le Marketing a développé une stratégie de contenu dynamique : les clients peuvent simuler leurs gains avec des applis en ligne, propres aux produits proposés. Le manager doit alors préparer son équipe : « Comment est ce que je réagis face à un client sur informé ? », Le manager a bien conscience que l’équipe ne peut se contenter de lui faire l’article. Elle doit être au minimum au niveau de connaissance du client. Elle doit encore être fluide avec les applis sur tablette ou les logiciels de data visualisation. Mais elle doit aller plus loin : elle analyse les résultats des simulateurs, explique, re-situe, contextualise pour commenter les résultats obtenus par le client. L’équipe de vente va mettre son savoir faire au service du savoir du client pour en sortir de la valeur ajoutée : bye bye le vendeur classique et le client mécaniquement représenté par un SONCAS ! Face à ce challenge, le manager utilise chaque occasion pour développer ses vendeurs, s’il veut maintenir un bon niveau de qualité : débriefer une pratique, tester, organiser un retour d’expérience ou un binômage de compétences, préparer une mission apprenante sur un nouvelle approche.
La transformation numérique réalloue les missions de management
Les missions « régaliennes » (autorité, contrôler, donner des consignes) diminuent, celles plus dynamiques de développement des équipes augmentent : agilité, apprentissage en sont les maîtres mots. Le manager est à la fois détecteur d’opportunités d’apprendre, capable d’organiser l’expérience d’apprentissage, d’organiser le savoir pour qu’il soit générateur de compréhension et donc aider à transformer le savoir en savoir faire ou être. C’est à dire en valeur ajoutée traçable, c’est à dire en €…